22/12/1999 - 10:00
Negociar é um dom, certo? Errado. Neste mundo globalizado, negociar é tão importante que se aprende na escola, ou melhor, na universidade. Foi assim que Donald Mac Nicol pegou a bagagem de 20 anos como diretor comercial de bancos – BFB, Safra e BankBoston, entre eles – e se mandou no início do ano para Harvard, disposto a conhecer a teoria desenvolvida pela universidade americana. Filho de escocês com mineira, foi o único brasileiro a mergulhar no curso preparado pelos maiores especialistas do planeta em negociação. “Era a amarração que faltava para muito do que eu havia aprendido na prática”, conta ele, que é sócio da Mac Nicol, Rocha, Zanella Negociações. É justamente a prática ou o treinamento desde o berço que faz o garotinho árabe parecer um negociador nato. Na verdade, são técnicas e truques que podem ser assimilados por qualquer um, mas precisam de princípios básicos para produzir uma transação eficaz. “Negociar é mais do que uma disputa ou uma simples barganha, é descobrir os reais interesses de todas as partes, vencer barreiras e, sobretudo, criar e distribuir valores”, ensina Mac Nicol, que em outubro voltou a Harvard para se habilitar instrutor.
Mac Nicol já deu aulas no Instituto Brasileiro de Ciência Bancária para seus ex-colegas, preocupados com renegociação de dívidas; reuniu ainda uma platéia das mais variadas no Cianet, escola de ensino a distância, que atraiu de artista plástica a dono de indústria de revestimentos cerâmicos; e foi contatado pela Escola Superior da OAB para levar seus conhecimentos aos advogados, que frequentemente fecham acordos judiciais. Nas apresentações, derruba mitos como o que sugere que em cada negociação há uma gordura de 15% sem dono. “Bobagem. Se o negociador parte com objetivos muito específicos, pode não enxergar alternativas maiores”, argumenta. Um exemplo? Certa vez Mac Nicol foi encarregado de fazer a compra de um enorme terreno, só que a grande preocupação do dono da propriedade era o que fazer com todos aqueles milhões. Resultado: depois de explorar os interesses de cada uma das partes, vendedor e comprador se tornaram sócios do empreendimento que iria ser erguido ali.
